Эффективность функционирования субъектов предпринимательской деятельности, осуществляющих оптовую торговлю товарами, в отношении которых они не являются производителями и (или) импортерами, в большой степени зависит от грамотно организованной товарно-сбытовой и ценовой политики.

Совершенствование товарно-сбытовой деятельности оптовых организаций основывается на применении различных мер по стимулированию сбыта, одной из этих мер является ценовое стимулирование, заключающееся в применении различных видов скидок с установленных цен реализации.

Порядок применения скидок. Предоставление оптовыми организациями скидок с установленных ими цен реализации осуществляется в соответствии с утвержденным ими порядком применения скидок, если иное не установлено законодательством. Порядок утверждается оптовыми организациями в форме единого документа (например, положения) или совокупности внутренних документов (приказов, решений, распоряжений и др.). Сроки действия утвержденного порядка, условия внесения в него изменений и дополнений определяются указанными организациями самостоятельно исходя из финансовых возможностей и складывающейся экономической ситуации, а также с учетом применяемой маркетинговой и учетной (ценовой) политики и в большинстве случаев увязываются с целями функционирования организации на рынке.

Требования к содержанию, процедуре, форме составления и утверждения порядка предоставления скидок оптовыми организациями законодательством не установлены. Поэтому такой порядок разрабатывается оптовыми организациями самостоятельно.

В порядке предоставления скидок, как правило, отражаются ассортимент товаров (работ, услуг), при реализации которых применяются скидки, их размеры и условия предоставления. В качестве последних могут выступать, например:

·             объем партии (приобретение определенного количества (веса, объема) товара одного наименования);

·             установленная сумма закупки (товаров определенного вида или в ассортименте; отдельно по каждой покупке или с накоплением);

·             условия (сроки) оплаты (предварительная или авансовая оплата, оплата в течение 3 дней, недели и т.д. с момента отгрузки товара, в полном объеме или по частям) и др.

Также должен быть предусмотрен предельный размер скидки, предоставляемой покупателю при выполнении им одновременно нескольких условий, по которым предусмотрено предоставление скидок.

Разработка порядка осуществляется с учетом следующих основных принципов:

·             определение размера скидок с установленных цен на товары (работы, услуги) должно производиться на уровне, обеспечивающем оптовым организациям покрытие экономически обоснованных расходов на их реализацию и получение достаточной для осуществления оптовой торговли прибыли;

·             система скидок должна обеспечивать как увеличение объема продаж товаров, так и рост числа покупателей;

·             при определении размера скидок следует учитывать интересы как самой организации, так и покупателей;

·             разработанная система скидок должна базироваться на учете эластичности спроса на реализуемые товары и их предложения;

·             система скидок должна включать в себя незначительное количество видов скидок. В противном случае может создаться ситуация, когда система может оказаться чересчур сложной для понимания клиентами, и она не принесет желаемых результатов и др.

Разработка системы скидок должна базироваться на четко поставленных целях, ради которых предполагается их предоставление (увеличение объема продаж, привлечение новых покупателей, ликвидация дебиторской задолженности, ускорение оборачиваемости товаров, обеспечение стабильной эффективной деятельности организации и др.).

Классификация скидок в зависимости от целей их предоставления

Цены реализации товаров с учетом скидок фиксируются в протоколе согласования цен, прилагаемом к договору купли-продажи (поставки).